SISÄLTÖ
Kenen kanssa ratkaisuni kilpailee?
Yritykset pyrkivät vastaamaan asiakkaiden tarpeisiin erilaisilla ratkaisuilla. Kilpailijoita ajatellaan usein varsin kapea-alaisesti niin, että kilpailijoiksi mielletään vain samanlaisia ratkaisuja tarjoavat yritykset.
Kilpailijoita ovat samanlaisten ratkaisujen lisäksi kuitenkin myös ratkaisut, jotka vastaavat samaan tarpeeseen, mutta ratkaisevat asiakkaan ongelman eri menetelmällä tai teknologialla. Kilpailijakenttää olisikin siis syytä tarkastella asiakkaan näkökulmasta. Kilpailijat ratkaisevat saman ongelman.
Tunnista millaisia ratkaisuja asiakas arvioi ja harkitsee ongelmansa ratkaisemiseen!
- Suorat kilpailijat myyvät samanlaisia tuotteita tai palveluita ja ovat kiinnostuneita samoista asiakkaista.
- Epäsuorat kilpailijat pyrkivät ratkaisemaan saman ongelman, mutta tarjoavat asiakkaille erilaista lähestymistapaa.
- Potentiaaliset kilpailijat eivät tällä hetkellä varsinaisesti kilpaile tuotteesi tai palvelusi kanssa, mutta heistä voi kehittyä kilpailijoita.
Kilpailijoilla ja heidän tarjoamillaan ratkaisuilla on erilaiset vahvuudet, joita he korostavat viestinnässään. Kilpailijoiden toimintaa, ratkaisua ja viestintää tarkastelemalla voi tunnistaa heidän tarjoamansa ratkaisun keskeset piirteet ja myyntiargumentit. Nämä ovat asioita, joita kilpailijat pitävät tärkeinä ja joista he mielellään asiakkaille kertovat.
Miksi käyttää aikaa kilpailijoiden seuraamiseen?
Kilpailija-analyysi auttaa yritystä arvioimaan ja ennakoimaan kilpailijoidensa toimintaa. Kun yritys tuntee kilpailijansa, pystyy se ennakoimaan heidän toimintaansa. Lisäksi kilpailija-analyysi auttaa yritystä tunnistamaan omat menestystekijät ja kehittämiskohteet.
Kilpailija-analyysi voi siis auttaa vastaamaan seuraaviin kysymyksiin?
Mitä kilpailijat tekevät? Minne he ovat menossa?
- Kilpailija-analyysi auttaa tunnistamaan kilpailijoiden toimintamallit, strategiat ja liikkeet markkinoilla. Kun ymmärrät kilpailijoiden vahvuudet ja heikkoudet sekä heidän suunnitelmansa, voit ennakoida heidän seuraavat askeleensa.
Millaisia muutoksia kilpailijoiden toiminta saa aikaan?
- Kilpailija-analyysi auttaa tunnistamaan mahdolliset uhat, joita kilpailijat voivat aiheuttaa yrityksellesi. Se auttaa myös havaitsemaan mahdollisia uusia liiketoimintamahdollisuuksia ja markkinarakoja, joihin voit tarttua.
Miten erottautua kilpailijoista?
- Kilpailija-analyysi koostaa kilpailijoihin liittyvän tiedon vertailtavaan muotoon, mikä helpottaa kokonaiskuvan muodostumista, auttaa päätöksenteossa ja strategisten valintojen tekemisessä.
- Kun ymmärrät kilpailijoiden ratkaisujen vahvuudet ja heikkoudet sekä heidän korostamansa argumentit, voit tunnistaa oman ratkaisusi ainutlaatuiset kilpailutekijät ja keskittyä niiden korostamiseen.
Tehtävä
Kilpailijakartta on hyödyllinen työkalu kilpailija-analyysin tekemisessä ja auttaa hahmottamaan yrityksen kilpailijakenttää.
Vaihe 1: Kilpailijoiden tunnistaminen
Ketkä tarjoavat ratkaisuja samaan asiakastarpeeseen kuin oma yrityksesi? Voit tunnistaa kilpailijoita esimerkiksi internet-hakujen, alan julkaisujen, verkkokeskusteluiden, asiakaskyselyiden ja markkinatutkimusten avulla. Hyödynnä tietolähteitä ja hakusanoja monipuolisesti. Kirjoita yritykset ja niiden tarjoamat ratkaisut muistiin.
- Mihin ongelmaan asiakas etsii ratkaisua?
- Mistä asiakas hakee tietoa?
- Millaisia erilaisia hakusanoja asiakas voisi käyttää ratkaisua etsiessään?
Jaa tunnistamasi kilpailijat kolmeen päätyyppiin: suorat kilpailijat, epäsuorat kilpailijat ja potentiaaliset kilpailijat.
A) Suorat kilpailijat:
Nämä ovat yrityksiä, jotka tarjoavat samankaltaisia tuotteita tai palveluita ja pyrkivät houkuttelemaan samoja asiakkaita kuin oma yrityksesi. He ovat suorassa kilpailussa samoista asiakkaista
Kirjaa itsellesi ylös:
Yritys
WWW-osoite
Kilpaileva ratkaisu
B) Epäsuorat kilpailijat:
Nämä ovat yrityksiä, jotka tarjoavat erilaisia ratkaisuja, mutta vastaavat samaan asiakastarpeeseen. He käyttävät erilaista lähestymistapaa tai teknologiaa, mutta pyrkivät ratkaisemaan saman ongelman.
Kirjaa itsellesi ylös:
Yritys
WWW-osoite
Kilpaileva ratkaisu
C) Potentiaaliset kilpailijat:
Nämä ovat yrityksiä, jotka eivät välttämättä kilpaile tällä hetkellä suoraan tuotteesi tai palvelusi kanssa, mutta heistä voi tulevaisuudessa kehittyä kilpailijoita. Ne saattavat olla uusia yrityksiä tai toimijoita, jotka ovat laajentamassa toimintaansa uusille markkinoille.
Kirjaa itsellesi ylös:
Yritys
WWW-osoite
Kilpaileva ratkaisu
Vaihe 2: Kilpailijoiden arviointi ja ominaispiirteiden määrittäminen
Tarkastelu kilpailijoita erikseen ja kerää tietoa heidän tarjoamistaan ratkaisuista, vahvuuksista, heikkouksista, markkinointiviestinnästä, asiakassegmenteistä ja muista keskeisistä ominaispiirteistä.
Analysoi, millä tavoin kilpailijat pyrkivät erottautumaan ja millaisia myyntiargumentteja he käyttävät viestinnässään.
Vaihe 3: Luo kilpailijakartta
Koosta tiedot yhteen, jolloin saat kilpailijakartan. Voit käyttää esimerkiksi Exceliä tai muita taulukkolaskentaohjelmia tai tehdä perinteisen paperille piirretyn kartan.
A) Kirjaa kilpailijoiden nimet vasempaan sarakkeeseen.
B) Jaa kilpailijat aiemmin määriteltyihin kategorioihin (suorat, epäsuorat, potentiaaliset) erillisille riveille.
C) Määrittele sarakkeita kilpailijoiden ominaispiirteille, kuten keskeiset ominaisuudet, asiakassegmentit, markkinointistrategiat, vahvuudet, heikkoudet jne.
D) Arvioi kunkin kilpailijan toimintaa. Tekstin lisäksi voit käyttää esimerkiksi pisteitä tai muita merkkejä kuvaamaan, miten kilpailijat erottautuvat tietyissä ominaispiirteissä.
Vaihe 4: Analysoi kilpailijakartan tulokset
Kun kilpailijakartta on valmis, analysoi tuloksia. Tarkastele, miten kilpailijat erottuvat toisistaan ja millaisia vahvuuksia ja heikkouksia heillä on suhteessa omaan yritykseesi.
Kilpailijakarttaa on syytä päivittää säännöllisesti, koska kilpailijakenttä voi muuttua ajan myötä. Päivittämällä kilpailijakarttaa säännöllisesti, voit tunnistaa myös kilpailijoiden toiminnassa ja strategisessa suunnassa tapahtuvia muutoksia.
