SISÄLTÖ
Myynnistä kertyneen tiedon analysointi
Usein ongelma piilee suuressa määrässä asiakastietoa, jota ei osata hyödyntää. Tietoa kerätään tai syntyy automaattisesti monissa kanavissa – vähintäänkin verkkosivuilla, myynnissä, laskutuksessa ja palvelujen käytössä.
Kuitit hyötykäyttöön
Monesti myynnistä syntyy kuitteja sekä luonnollisesti rahaa tilille. Mutta mitä muuta hyötyä myyntitapahtumista voi olla liiketoiminnalle?
Kannattaa kysyä itseltään sekä kollegoilta tiedämmekö todella kuka on asiakkaamme ja mitä he ostavat? On helppoa ajatella yksittäistä pohtia yksittäistä myyntitapahtumaa ja todeta kuinka myynti ”yleensä” tapahtuu. Jos tutkimme tarkemmin useita myyntejä saamme tarkemman kuvan asiakkaidemme todellisesta käyttäytymisestä.
Millainen yritys olemme – B2B ja B2C eroavaisuudet?
Pohditaan aluksi olemmeko B2B vai B2C yritys? Tämä erittäin tärkeää havainnoida ennen kuin siirrymme tarkemmin mistä voimme kerätä tietoa ja miten käytännössä voimme hyödyntää sitä. Joskus asia ei ole täysin mustavalkoinen vaan tilanne saattaa olla että yrityksenne myy molemmille ryhmille tai liiketoimintamalliinne liittyy esimerkiksi runsaasti jälleenmyyjiä.
Voimme datan avulla vastata vain yhteen kysymykseen kerrallaan, joten on valittava pohdimmeko yritys- vai kuluttajamyynnin kokonaisuutta. Mikäli myytte tuotteitanne ja palveluitanne sekä yrityksille ja kuluttajille on hyvä valita ensin tarkasteltava ryhmä.
Mistä löydämme myyntidatan?
Kun tarkastelemme B2B -myyntiä (yritysmyynti) dataa on olemassa yleensä vain tietty määrä ja sitä tulee pyrkiä keräämään mahdollisimman paljon tutkimuksen tueksi. Alla mainittuja asioita voidaan etsiä esimerkiksi asiakastietojärjestelmästä, sähköpostista, tarjouksilta ja/tai julkisista rekistereistä kuten patentti- ja rekisterihallitukselle ilmoitetuista yritysten tiedoista.
Yksi tapa etsiä hyväksytyt tarjoukset ja koostaa jokaisesta artikkelista rivi taulukkolaskentaohjelmaan esimerkiksi seuraavalla tavalla (kirjaa asiat, jotka löydät):
- Kaupan järjestysnumero (jokaisella kaupalla on oma numero)
- Yrityksen nimi, liikevaihto, kotipaikka ja henkilöstömäärä
- Kaupan veroton hinta
- Myyntiartikkelin nimi ja hinta
- Kappalemäärä (tai muu suure)
- Allekirjoittajan titteli
- Tarjouksen vastaanottajan titteli
- Myyntitapaamisten ja soitettujen myyntipuheluiden määrä
Kun tarkastelemme B2C (eli kuluttajamyyntiä) on yleensä myyntidataa huomattavasti enemmän. Esimerkiksi verkkokaupasta, Google Analyticsistä ja kassan tilityksestä saadaan moninkertainen määrä rivejä verrattuna yrityskauppoihin – yleensä jopa valmiiksi digitaalisessa muodossa. Koska dataa on huomattavasti analysoinnin tarve korostuu. Yksittäistä kauppaa ei enää seurata yhtä tarkasti kuin yrityskaupan puolella. Kokonaisuuden hahmottaminen on haastavampaa ilman yhteenvetoa. Yllä olevien tietojen lisäksi on mahdollista kerätä yksityiskohtaisempia kuluttajasta, mikäli hän ilmoittaa tietojaan järjestelmään.
Huom!
Kuluttajakaupassa on tärkeää muistaa henkilötietojen käsittelyyn liittyvät asiat, kuten että tietojen rekisteröinti ei ole sallittua ilman lupaa. Luvan voi pyytää esimerkiksi yhteydenottolomakkeella tai osana maksuprosessia. Mikäli lupaa ei ole tietoja ei tule säilyttää kauemmin kuin on tarpeen (Tietosuoja, 2022.)
Taulukkolaskentaohjelmat
Taulukkolaskentaohjelmat antavat meille mahdollisuuden järjestellä dataa visuaaliseen muotoon. Esimerkiksi voimme tutkia nominaalisia eli nimellisiä arvoja. Suurin osa yllä olevasta datastamme on tämänmuotoista, kuten esimerkiksi yritysten nimet, yritysten paikkakunnat ja allekirjoittajan titteli.
Voimme järjestää esimerkiksi kaikki ostotapahtumat maaperusteisesti, jolloin voimme nähdä helposti mistä maasta olemme saaneet eniten ostoja.
Verkkokaupan tai asiakastietojärjestelmän raportit
Toinen keino on hyödyntää valmiita raportteja. Tämä edellyttää että käytössänne on verkkokauppa tai asiakastietojärjestelmä ja että järjestelmään on päivitetty viimeisimmät tiedot.
Kuva 1 Havainnoillistus datan visualisoinnista excelissä
Voimme tarkastella verkkokaupasta vähintään nämä tiedot:
- Myyntimäärät tietyllä ajanjaksolla
- Tilausten määrä tietyllä ajanjaksolla
- Tuotekohtaiset myyntitiedot
Asiakastietojärjestelmästä saamme tietää esimerkiksi:
- Myyntipuheluiden määrät
Tarjousten tilat - Joissakin järjestelmissä on myös integraatio markkinointiin, jolloin voidaan tutkia markkinoinnin vaikutusta myyntiin
Google Analyctics verkkosivujen tietolähteenä
Kolmas keino on käyttää Google Analyticsin keräämää tietoa verkkosivukävijöistä. Tässä tapauksessa on kuitenkin välttämätöntä että Google Analytics on asennettu oikein keräämään tietoa verkkosivultanne. Näin saattaa olla jos olette esimerkiksi työskennelleet markknointitoimiston kanssa ja he ovat asentaneet Analyticsin käyttöönne.
Google Analytics on työkalu, joka asennetaan verkkosivuillenne ja jonka kautta voitte seurata sivustolla kävijöiden toimintaa. Esimerkiksi voitte nähdä kuinka monta henkilöä on käynyt sivuillanne minäkin kellonaikana ja päivänä sekä mitä sivuja he ovat lukeneet.
Google Analyticsiin voitte kirjautua google tunnuksillanne. Mikäli ette löydä verkkosivuanne on mahdollista että Analytics on asennettu jonkun muun henkilön sähköpostitilillä.
Mikäli ette ole tutustuneet Analytics palveluun aiemmin helpointa on lähteä liikkeelle tutustumalla ”Home” ja ”Acquisition” sivuille. Home -sivu kertoo yhteenvedon sivuston tilasta ja siitä kuinka monta sivustokävijää verkkosivuillasi on vieraillut tiettynä ajanjaksona.
Acquisition -sivu kuvaa tarkemmin mistä kävijäsi ovat saapuneet sivuillesi. Tämä on erityisen tärkeää tietoa sillä tämän tiedon perusteella voimme hahmottaa paremmin toimivatko esimerkiksi sosiaalisen median kampanjat toivomallamme tavalla.
Miten voimme tehdä nyt myyntidatan hyödyntämiseksi?
- Kartoittakaa mitä järjestelmiä on käytössä
- Katsokaa saatteko valmiita raportteja käytettäväksenne esimerkiksiverkkokaupasta
- Kerätkää ja visualisoikaa myyntidata, mikäli se ei ole valmiiksiraporttimuodossa
- Pohtikaa millaisiin kysymyksiin kaipaatte vastauksia ja mihin data
- mahdollisesti osaisi vastata
Muutamia kysymyksiä pohdittavaksi:
- Mikä on myyntitapahtumienne euromääräinen keskiarvo?
- Milloin myytte eniten tuotteitanne tai palveluitanne?
- Minkäkokoiset yritykset ostavat tuotteitanne tai palveluitanne?
- Kuka vastaanottaa ja kuka hyväksyy tarjouksenne?
- Mistä maasta/alueelta tuotteitanne ostetaan eniten?
- Mistä verkkosivukävijänne tulevat?
